黄健
2015-09-20
事情是这样的，我像所有的青春校园电影的男猪脚一样，在学校给女票承诺，毕业了就跟她结婚。跟歌唱的那样，一转眼就毕业，哥我还没缓过神来，就被女票唤到帝都，要结婚啊！（有师弟弱弱地建议我，延期毕业。我……）
就这样，我还没来得及向知乎大神们讨教攻略呢，就去领了证！按照电影的剧本接着走，我们去旅游，大家穷游是出国，我们穷游是真穷游，去了一个山清水秀充满了人文历史故事的小地方，那里因为一个人写了一个爱情故事而闻名遐迩。
正是在这里，一个极其普通又十分常见的拍旅游照的大妈，给我狠狠的上了一课。
那天早上，睡到极晚，起来后我们吃了一碗粉儿，夫人说要到江边去看看，话音刚落就动身了，于是呢，我屁颠颠儿的提着包包就跟了出去。
江边的风很小（我觉得），也很大（夫人觉得），就这么吹呀吹，我们就走啊走，正舒服地感受这没有霾的风呢，突然一大妈闪将出来：阿妹哟，拍个照吧，你看着风景多好，你阿妹这么美，阿哥还这么帅！拍一张吧，不拍多可惜啊！
大妈就这么几句话，一下子将夫人从未醒状态拉了出来，问：拍照多少钱啊？
大妈就赶紧说，很便宜的，我这里是最便宜的，你看你们来一趟多不容易，一辈子说不定也就来这一趟，一定要拍个照啦对不对？
我上前拉了夫人就要走：拍啥？我们有相机啊！
大妈一个箭步追了上来：我还有民族服装啊，这个你们没有啊！你看看，那边的小姑娘，穿上民族服装，多漂亮啊！阿妹你这么漂亮，穿了我这儿的服装，一定更漂亮啊！
夫人刚抬起来的腿又停了下来，问：那穿服装多少钱啊？
大妈十分兴奋的抓起她背篓里的衣服，凑上来说：别人，我都要十块，阿妹这么漂亮，我只收五块啊！
我：就你这衣服，穿了多少回了，穿一下就五块钱，太贵啦！
大妈：啊呀阿哥啊，你看啊，我的衣服漂亮啊！再说阿妹这么漂亮，穿上这衣服，再配上后面的美景，哎呀，简直不能想象，得多好看啊！
我眼见夫人就要答应了，我赶紧说：你这衣服这么旧了，再说现在人也不多，你要便宜点，我们考虑下啊！
大妈闪着光芒的眼睛盯着我说：三块钱！我说：不！
大妈眼睛里的光芒更闪耀了：两块钱！你们穿一次。我看了夫人一眼，她坚定的眼神告诉我：衣服是要穿的，这个价也可以了。
我只好说：那就拿你们的衣服来。我们不要你拍照，我们自己拍。
大妈赶紧把民族服装给夫人换上了，说：你看看，哎呀呀呀，多好看啊！
于是我去包里摸我们的相机，咦，怎么没有？一想，哎呀，落在宾馆啦！好吧，我只好拿了手机拍，手机拍的效果也还行呢！
我们刚拍了几张，大妈就扛起她的大杀器佳能咔嚓咔嚓的来了几张，我都没挡住。大妈冲上来说：你看看啊，多好看啊，手机拍的不行啊，现在的光线，手机处理不了，你看我拍的！
我将信将疑的看了一眼，确实比我们稍微好点。地方太小，我们手机处理光线的能力确实比大妈的佳能差了不少。大妈进一步说：阿妹啊，我给你拍几张哈，一会给你洗出来，带回家，肯定好看！
我们问：多少钱啊？大妈说：拍照不要钱，你们挑出来，我们马上洗出来，一张15元。
我觉得还是贵了，大妈说：阿哥啊，这是最低的啦，要不，10块钱一张？而且，刚才的衣服钱不要啦！
我和夫人商量了一小会，决定，只洗两张，20块钱，衣服钱也省了，也还行啊！
于是我说，那就要两张。
我们就这样，一步步走上了不归路。
后面就是大妈指挥夫人摆上各种游客照造型，那一个让人心疼的造型啊，拍出来的照片不当游客照都不行。只听大妈咔咔咔咔咔咔的无数次声响，我是越听越揪心，眼看下一波攻势就来了。
大妈得拍了三十来张了吧，转头说：阿哥啊，阿妹这么漂亮，你们一起合影啊，佳人美景，才好看啊！
我摇头。
大妈展开下一波攻势：阿妹啊，阿哥这么帅，你不让他合个影嘛？那多遗憾啊，两个人出来玩，就是要有两个人的世界啊，两个人的感觉啊！
夫人看着我。我看着夫人。几秒后，我投降了。我感觉是越陷越深了，居然无力退出。
于是乎，我们又被大妈咔咔咔咔咔咔咔咔拍了又二三十张吧！
好啦！我对夫人说，你看，说好的两张呢！夫人如梦初醒，却已经被大妈拉了起来，去往冲洗点了。
所谓的冲洗点，其实就在不远的巷子，有个很小的格子间，里面另一个大妈操作一台电脑，旁边是台惠普打印机。环顾了这个景象后，我心里的草泥马奔跑的速度越来越快了！
另一个大妈打开拍照大妈的相机存储卡，我勒个去，一下子六七十张照片啊！开始一张张问：这张要不要？我说要。那这张呢？夫人说：不要。大妈就马上冲过来了，阿妹啊，你看你，这张上面笑的多甜蜜啊，怎么能不要呢！夫人犹豫了一秒，说那就要吧！大妈退后了一步。就这样，大妈几乎是一张都不放过啊，只要你稍有犹豫 不决的地方，她马上展开攻势啊，从美丽的笑容，到人生的纪念，到山川如何美丽，历史如何悠久，人生如何不容易必须珍惜……让夫人无言以对啊，一个劲儿说：要！要！要！要！要！要啊！
而我：啊？啊？！啊！啊！啊！……
最终我们选定了好些张，另一个大妈以迅雷不及掩耳之势打印了出来。我是无比感慨啊，这TM打印机怎么出这么快啊！我平常没见过打印照片这么快的HP打印机啊！
还没完啊，没完啊~
大妈接着对夫人展开最后的围攻：你看你们这照片，多好看啊，简直是太漂亮了！一定要保存很久啊，过个几十年啊，再看这个照片，得多好啊！大妈几乎陶醉了，把我们也带着有点进入想象空间了！就在这关键的当口，大妈亮出了杀器：必须要过塑啊！
夫人看着我：你看呢？
我：……
服务要全套，杀人要彻底啊！我艰难的打量了下大妈圆瞪瞪的眼睛和夫人的期许的眼神，摸了摸带着打印机余温的照片，一闭眼：那就过塑吧！
大妈又以奇快无比的速度把照片放进机器里面，刷刷照片都过塑了出来。我TM就想，这机器咋这么好使呢？
好了，该我乖乖交钱了，夫人拿着照片，大妈盯着我的钱包，几张大红毛主席就这样易主了。
大妈乐颠颠的说，好好玩啊！然后飞一般去找下一个目标去了。
而我们走出巷子的时候，在巷子口看到有个大妈的同行，她正在玩弄一直小老鼠，我以为她要一脚踩死这只小老鼠呢，怎奈这大妈手里端着相机，也不拍照，就是踩着老鼠的尾巴，老鼠痛苦的挣扎，然后回来咬大妈的鞋子，可那鞋子太硬啊，咬了半天咬累了，大妈又松开老鼠的尾巴，这刚停下的老鼠于是奋起逃跑，才跑没几步，又被大妈踩住了尾巴，如此反复反复反复反复反复反复反复……直到最后，那只小老鼠一点不反抗了，没一会四脚朝天动弹不得了。
我拉着夫人赶紧走开了，边走边琢磨了下刚才那个大妈玩死老鼠的场面，真是细思恐极啊！
完全真实经历啊！
回到宾馆，夫人终于冷静了下来，我们分析了下，花了这么多钱买了这么些质量不高的旅游照，实在是有点亏。可是又怎样？越琢磨越觉得，大妈是高人，给我狠狠的上了一课，这课叫：如何让用户（客户）掏钱？且听我说道说道。
1.大妈一定是瞅准了我们，我们是她的目标客户：一男一女，手拉着手，男的还背着包，是不是说女的更有话语权呢？大妈找准了目标客户，然后呢，于是从我夫人下手找突破口。
2.大妈先问我们是否拍照，可是呢，我们并不是很感冒，大妈亮出了第二项产品服务：民族服装。这可是这个场景下的杀器。场景啊场景啊，这里是民族旅游地区，民族服装的代入感多强啊！这第二项果然吸引了我夫人啊！一位女性，看上漂亮的民族服装，旁边还有别的小姑娘做案例示范，完全没有拒绝的理由啊！我是女的我也难逃一劫啊！这就是代入场景的多样服务。
3.第二项服务意向确立后，大妈开始亮出了自己的价格，比别家便宜，跟我要的比跟别人要的少，比价策略啊！然后是，讨价还价，最后2元的价格，实在是……要是两块钱都不舍得掏，大妈就得攻击我对夫人不好了！反正两块钱也不多啊！好吧，我答应了，大妈实现了真正的实现了策略第一步：留住用户。
4.留住了干嘛呢，你说羊毛产自哪里呢？于是乎，大妈展开了第二波整体攻势，她拿起了她的相机，在这个美丽的风景面前，她的相机就是对抗不合适的光线的利器。大妈开始给我了们几个样片，哟，好像是比我自己照的好点啊！这里大妈就让我们有了进一步消费的可能。大妈的策略：提供超出用户期待的服务，打动用户进一步消费。
5.再讨论了几番后，大妈给了一个很不错的价格，我们也设置了一个我们接受的消费额度。然后大妈的第三波攻势，就是要突破我们的消费设定。她快速拍了N多张，然后又让我加入到了拍摄中，就这样，在咔咔咔咔咔咔咔咔的相机快门声中，我们已经突破了原定的消费底线。大妈出胜。大妈现在已经让用户不那么理智了。
6.大妈趁胜追击，欲将小胜变大胜。在打印照片的时候，大妈一个劲儿的说服我们留下尽可能多的照片打印出来，一看那么多张，大妈拍了那么久，我们自己也投入了那么多时间和口水，总不能真的只挑两张就走吧。就这样，在这个小小的逼仄的格子间里面，我们的决策显然不能很理性，大妈为我们制造了一个十分紧迫的决策空间，我们头脑发热般，要了很多照片，大妈大胜了。大妈的策略：减少用户决策时间，制造决策紧迫感，让用户快速决策。
7.大妈大胜却不昏头，这羊还有毛呢，得全拔下来！于是最后的杀器也亮了出来，我们又补上了一笔消费。大妈现在是要全力得到最后的一点利润。
8.除了上面，大妈还有充足的外部准备：相机使用得顺，冲洗店很近，设备机器很给力。这些外部准备都保证了整个流程的顺畅，让用户（客户）不会中途因为小不满而退出。
9.最最重要的一点：大妈清楚的认识到，这是一次性交易，这是最大的前提：用户跑了就再也不会回来了，没有回头机会；用户期待很高，希望更多个附加值（旅游得有纪念的东西啊）；用户多，流量大，流量模式伤不起啊，把住了流量这个东西，可谓是一招鲜吃遍天啊！想起某大公司，正是太依赖于流量模式，导致产品体验总是上不来。
10.同为女人的大妈肯定很清楚：女人的钱好挣啊！
这样的大妈，月入过万不是吹啊，更重要的是，她还不上个税。
就这样，大妈给我这个刚从学校出来的人上了一堂实战课，回来思考了很久，确实收获很多。